La ZOPA (Zone of Possible Agreement) è la zona di possibile accordo in una trattativa. Rappresenta l’area in cui le condizioni minime accettabili di due parti si sovrappongono. Se esiste una ZOPA, l’accordo è possibile; se non esiste, la negoziazione rischia di fallire a meno di introdurre nuove variabili.
Come si identifica la ZOPA
- Definire i limiti minimi (prezzo minimo del venditore, massimo dell’acquirente).
- Conoscere il BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), cioè il piano B in caso di fallimento.
- Analizzare le aree di sovrapposizione: esiste un range comune dove entrambe le parti ottengono un vantaggio?
- Espandere la ZOPA introducendo variabili oltre al prezzo (tempi, garanzie, servizi, condizioni di pagamento).
Infografica: metodo ZOPA passo per passo
Esempio pratico di ZOPA
Un venditore vuole cedere un bene a minimo €10.000. Un acquirente è disposto a pagare fino a €12.000. La ZOPA è compresa tra €10.000 e €12.000: qui può nascere l’accordo. Se invece l’acquirente avesse come massimo €9.000, la ZOPA non esisterebbe e la trattativa dovrebbe spostarsi su altre variabili (tempi di pagamento, garanzie, servizi aggiuntivi).
ZOPA a confronto con altri metodi di negoziazione
| Metodo | Obiettivo | Punto di forza | Quando usarlo |
|---|---|---|---|
| ZOPA | Trovare la zona di accordo possibile | Chiarezza su range negoziale | Trattative commerciali con focus su prezzo e condizioni |
| BATNA | Definire l’alternativa migliore | Protegge da compromessi svantaggiosi | Preparazione alla trattativa |
| Metodo Harvard | Accordi win-win basati su interessi | Equilibrio tra relazione e contenuto | Partnership e accordi complessi |
| WATNA | Valutare lo scenario peggiore | Gestione del rischio | Decisioni conservative |
Errori comuni da evitare
- Non definire i propri limiti: senza soglie minime/massime non puoi sapere se esiste una ZOPA.
- Ignorare il BATNA: senza alternativa chiara rischi di accettare accordi peggiori.
- Focalizzarsi solo sul prezzo: dimenticare variabili extra riduce le possibilità di trovare sovrapposizione.
- Sottovalutare la controparte: stimare male i suoi limiti può far saltare la trattativa.
Faq rapide sul metodo ZOPA
Come si calcola la ZOPA?
Si confrontano le soglie minime/massime di entrambe le parti. Se c’è sovrapposizione ➜ esiste ZOPA.
La ZOPA è sempre legata al prezzo?
No, può includere variabili come tempi, garanzie, servizi extra o condizioni contrattuali.
Cosa succede se non esiste ZOPA?
La trattativa rischia di fallire, a meno che non si introducano nuove variabili o si ridefinisca il perimetro.
Qual è il legame tra ZOPA e BATNA?
Il BATNA aiuta a fissare i limiti della trattativa: senza BATNA non puoi calcolare la tua ZOPA reale.
ZOPA e metodo Harvard possono convivere?
Sì, il metodo Harvard usa ZOPA come strumento pratico per costruire soluzioni win-win.
Conclusioni
Il metodo ZOPA è uno strumento chiave per capire se una trattativa può chiudersi con successo. Definire i propri limiti, stimare quelli della controparte e cercare sovrapposizioni permette di negoziare con maggiore lucidità. Integrato con BATNA e metodo Harvard, diventa un pilastro della negoziazione moderna.
