Il Metodo Harvard di negoziazione nasce al Program on Negotiation di Harvard e promuove accordi win-win basati su interessi reali, opzioni creative e criteri oggettivi. È ideale in trattative complesse (business, appalti, partnership) dove contano relazione e sostenibilità dell’accordo.
I quattro principi fondamentali del metodo Harvard
- Persone ≠ Problema: gestisci relazioni ed emozioni separatamente dal merito.
- Interessi > Posizioni: indaga i bisogni reali dietro le richieste.
- Opzioni win-win: crea alternative che aumentano il valore totale.
- Criteri oggettivi: usa dati, benchmark, standard condivisi.
Infografica: metodo Harvard passo per passo
• Stima la ZOPA (zona di possibile accordo)
• Raccogli criteri oggettivi (listini, benchmark, standard)
• Elenca priorità, vincoli e possibili pacchetti di scambio
• Verifica che rientri nella ZOPA
• Formalizza SLA, criteri e governance di follow-up
SLA = livelli di servizio contrattuali • Criteri oggettivi = dati/standard di riferimento
Vantaggi concreti
- Relazioni stabili e meno conflitti personali.
- Accordi duraturi perché costruiti su interessi reali.
- Decisioni difendibili grazie a benchmark e standard.
- Più creatività nella composizione dei pacchetti d’accordo.
Metodo Harvard & strumenti collegati
Il metodo funziona meglio se integrato con BATNA, ZOPA e WATNA. Ecco il confronto sintetico.
| Metodo | Obiettivo | Punto forte | Quando applicarlo |
|---|---|---|---|
| Metodo Harvard | Accordi win-win basati su interessi | Equilibrio relazione/contenuto | Partnership e trattative complesse |
| BATNA | Alternativa migliore all’accordo | Protegge dai cattivi accordi | Fase di preparazione |
| ZOPA | Zona di possibile accordo | Chiarezza su margini & range | Definizione offerte/controfferte |
| WATNA | Scenario peggiore senza accordo | Gestione del rischio | Contesti critici o ad alta incertezza |
Esempio pratico
Azienda A negozia con Fornitore B: A vuole prezzo più basso, B stabilità ordini. Con il Metodo Harvard si crea un pacchetto: sconto su volumi + contratto pluriennale + SLA qualità referenziati a benchmark di settore. Entrambi ottengono valore e l’accordo è difendibile.
Errori comuni da evitare
- Confondere posizioni con interessi (parlare solo di prezzo).
- Arrivare senza BATNA e senza dati oggettivi.
- Ignorare le emozioni e la storia della relazione.
- Non progettare il follow-up (SLA, metriche, governance).
Faq rapide
Serve sempre condividere il proprio BATNA?
No: puoi far percepire che hai alternative solide senza rivelare dettagli che riducono la flessibilità.
Il metodo Harvard funziona con controparti aggressive?
Sì, se ancori l’accordo a criteri oggettivi e mantieni chiaro il tuo punto di ritiro (BATNA).
Quanta preparazione richiede?
Più è alta la posta in gioco, più tempo va investito in dati, alternative, ZOPA e opzioni creative.
Conclusioni
Il Metodo Harvard struttura la trattativa in modo razionale e collaborativo. Preparazione (BATNA/ZOPA), quattro principi e criteri oggettivi portano ad accordi solidi, duraturi e misurabili. L’infografica ti aiuta a ricordare i passaggi chiave quando entri in negoziazione.
