Il decalogo del negoziatore
I 10 must have del vero negoziatore.
1. Prepararsi, prepararsi, prepararsi: Lincoln – o chi per esso – diceva che per tagliare un albero l’80% del tempo era per affinare l’ascia.
La maggior parte degli errori in negoziazione dipendono dal fatto che non ci si prepara abbastanza, o lo si fa male.
2. Definire obiettivi chiari: ecco allora la prima cosa da fare in preparazione. Che cosa voglio ottenere? Quali fatti e logiche posso portare al tavolo? Fino dove posso spingermi?
3. Informazioni: delle informazioni che ho, quali mi danno potere e quali me lo tolgono? Come le gestirò? Mi bastano? Devo verificarne la fondatezza?
4. Fare domande: l’unico modo per conoscere gli altri è domandare.
Mediamente il 90% del dialogo negoziale è dedicato alla polemica, allo sterile scambio di opinioni, alla ritorsione e alla lamentela. Pochissimo tempo è usato per le domande, manifestazioni di grande rispetto. Mi interessi e voglio capirti.
5. Essere propositivi: fare proposte è forse la capacità più spiccata di un buon negoziatore. Non a caso nessuno le fa mai, aspettando che siano gli altri “a scoprirsi”.
É come se lasciassimo guidare il gioco agli altri, salvo poi lamentarci del modo di condurlo.
6. Pause: la paura più grande. “Una pausa, io?! Penseranno che sono debole”.
Prendere pause è fondamentale. Aiuta a riflettere: meno risposte affrettate e maggiore approfondimento.
7. Ascoltare: non è sentire. Ascoltare è mettersi da parte e lasciare il palcoscenico agli altri. Chi lo fa veramente? Quante volte ti sei veramente sentito ascoltato?
8. Do ut des: scambio; su questo si fondano la negoziazione e l’economia del baratto.
9. Cambio di prospettiva: siamo in cima a una montagna e vediamo la discesa, gli altri sono a valle e vedono la salita. Chi ha ragione?
Solo cambiando prospettiva la nostra porzione di realtà si arricchirà.
10. Non subire la pressione: chiudere per chiudere è l’errore più grande che si possa fare.
Non è mai l’accordo per l’accordo, ma un buon accordo quello che conta.
