Concediamo più di quanto immaginiamo
Una bustina di figurine al posto di un JumboJet. Buon risultato? No! É una concessione.
Situazione tipo del genitore moderno.
Figlio o figlia diciamo di 5 anni, nel pieno della capacità espressiva.
Sabato, in giro per il quartiere a fare commissioni. “Papà / Mamma mi compri JumboJetSuperSpaziale/BambolaAvvitanteBallanteFrizzante, costa solo 30€!”. SOLO 30 €?!
Ora, in tre secondi nella tua mente scorre di tutto: dove ho sbagliato, come faccio a fargli/le una lezione di macroeconomia sul valore del denaro, ma soprattutto come mi tolgo dagli impicci?
La risposta arriva quasi spontanea. “Tesoro caro, non è proprio il caso, hai già tanti giochi!”. Risparmi la storia dei bambini poveri senza giocattoli, perché te la sei giocata e pare funzioni poco in una età in cui l’egoismo è a mille e in generale il senso della soddisfazione per l’accumulo di beni materiali è altissimo.
La creatura non molla. “Va bene allora per favore mi compri una bustina all’edicola?”.
Ti senti vittorioso/a: risparmi oltre 25€!
Quindi con grande orgoglio compri la bustina e consegni il trofeo alla creatura gongolante… e per il momento soddisfatta, se non fosse che tra qualche giorno ripartirà all’attacco e ti dirà che la mamma/papà di Giorgio e di Ginevra comprano loro di tutto. Chiaramente facendoti capire che il tuo posto nella classifica dei genitori modello è sempre vergognosamente basso.
Analizziamo il meccanismo.
La creatura ha fatto una proposta e inizia a avere il controllo.
La creatura partiva da zero, ossia non aveva diritto a nulla.
Il genitore (noi?) che cosa ha fatto?
Ha fatto una concessione illudendosi che non lo fosse. Robert Cialdini spiega bene il meccanismo dal punto di vista psicologico nel suo famoso libro Le Armi della Persuasione.
A noi interessa l’aspetto tecnico negoziale.
Il genitore ha fatto una concessione dicevamo. In che senso? Beh pensiamoci.
Chi esce più “ricco” dalla trattativa? La creatura. Più povero? Il genitore (noi), che inoltre scende anche nella classifica dei genitori modello che i bambini aggiornano alla velocità di un servizio Internet.
A prescindere dalla volontà di fare un regalo (e non era questo il caso), il dare agli altri meno di quello che ci chiedono è comunque una concessione. Vuol dire essere “cornuti e mazziati”, per dirla proprio terra terra: diamo comunque, per di più senza neanche la certezza di generare piena soddisfazione.
Il cliente ci chiede 100 euro di sconto (magari a fronte di una tariffa già agevolata) e noi accettiamo di concederne 30? È comunque una concessione, con tre effetti: non alimenterà riconoscenza, genererà ulteriore appetito e ci impoverisce.
Occhio a queste dinamiche, perché solo con un accorto meccanismo di scambio (fondato su certezze e non vaghe promesse) possiamo controllarle e trasformarle in opportunità per il nostro portafoglio e soprattutto la nostra credibilità.
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