Strategia di vendita e gestione del cliente: strumenti e tecniche

L'insieme delle strategie di vendita e di gestione del cliente ricomprendo tutti gli strumenti e le tecniche volte a sviluppare nuove relazioni, nonché ad accrescere e ottimizzare il rapporto con i clienti già acquisiti.

Per tutti coloro che svolgono la propria attività nel settore commerciale, a qualsiasi livello, scopo primario e fondamentale è quello di trovare un buon numero di clienti e conseguentemente di mantenerne una sana relazione nel corso del rapporto lavorativo.

La ricerca di un pacchetto clienti include tutta una serie di attività e un certo grado di esperienza che non ammettono improvvisazioni. Nei fatti bisogna saper individuare i giusti interlocutori e saper cogliere le necessità specifiche, al fine di rispondere efficacemente. In via parallela progettare e sviluppare un vincente piano strategico di vendita richiede tutta una serie di attività pensate alla determinazione del portafoglio prodotti e all'utilizzo di specifici canali di distribuzione.

Strategia di vendita e gestione del cliente camminano di pari passo e pretendono opportuna formazione professionale.

Via i 'rami secchi'

Le più valide strategie di vendita e di gestione del clienti non possono prescindere dall'ottimizzazione del rapporto con i clienti già acquisti e dall'incremento di nuova clientela, anche attraverso un ventaglio di prospettive ed offerte del tutto nuove. Una corretta e pianificata strategia di vendita e di gestione della clientela può essere così strutturata:

• parte dalla capacità di saper intrattenere i clienti più redditizi
• punta ad incrementare la fruttuosità di quella fetta di clienti dimostratasi poco produttiva
• taglia le spese impiegate per quei clienti che hanno generato perdite
• individua nuovi e potenziali clienti ed avvia vincenti rapporti con gli stessi

Quanto descritto e tanto altro ancora può essere integrato all'interno della propria azienda, con lo scopo finale di realizzare non solo un incremento professionale ma di valorizzare la propria posizione lavorativa ed arricchire il proprio background personale.

Consapevolezza della propria leadership

L'approccio verso tutta la clientela richiede una precisa diversificazione e naturalmente un alto grado di qualità nella comunicazione. Nell'ottica di una strategia di vendita e gestione del cliente vincente appare quantomai indispensabile saper far fronte alle esigenze variegate dei propri clienti, sapendo rispondere in modo efficace e risolutivo. A tal fine, un aspetto di grande rilievo riveste il miglioramento nella comunicazione e prima ancora il saper come porre le basi per condurre una comunicazione incisiva. La quotidianità sottopone costantemente a problemi comunicativi che portano, specie in mancanza di una preparazione di base, ad una distorsione dei messaggi che giungono ai vari clienti interlocutori.

Questo genere di situazione compromette fortemente l'empatia che si può instaurare con i propri clienti, generando tutte ripercussioni negative che ne derivano ai fini commerciali. Raggiungere una consapevolezza in merito alla propria leadership è un ottimo punto di inizio per rafforzare ed incanalare la propria forza comunicativa. Ogni strategia di vendita e gestione del cliente si basa su precise tecniche di comunicazione, le quali sfruttano strutture logiche, capacità di sintesi, ascolto attivo, l'uso di supporti visivi e molto altro ancora. La comunicazione strategica impiega un linguaggio positivo, sempre rivolto alla risoluzione delle richieste della propria clientela.

Strumenti e tecniche di vendita

Alla base delle strategia di vendita e di gestione della clientela risiede la capacità di saper analizzare l'andamento del mercato e tutti gli aspetti concorrenziali che ne costituiscono parte integrante. Progettare e pianificare soluzioni strategiche di vendita vuol dire non solo monitorare e controllare la concorrenza ma saper rispondere ad essa mettendo in atto precisi strumenti verso clienti già acquisiti e per quelli prospect. Esistono diverse maniere per ricondurre i clienti a se ma non tutte sono adeguate e vanno studiate su misura, secondo le specifiche situazioni aziendali e tenendo conto precisi archi temporali.

La valida strategia di vendita e gestione del cliente richiede la conoscenza di importanti variabili, quali:

• la definizione del proprio portafoglio prodotti e/o servizi, tenuto conto dei trend e della convenienza
• la determinazione della propria politica di prezzo e delle condizioni annesse
• l'impiego di specifici canali di distribuzione e la valorizzazione degli stessi
• la messa in atto delle opportune e più adatta azioni di marketing

L'efficienza delle attività commerciali richiede quindi un lavoro sistematico rivolto alla definizione e all'ottimizzazione dei processi di vendita che partono, a loro volta, dalle relazioni vincenti con i propri clienti. Al di la delle varie strategie di vendita e di gestione del cliente, scopo di SviluppoManageriale è sempre quello di approcciarsi in maniera sistematica, affrontando approfondimenti e casi concreti aziendali, al fine di diffondere una cultura manageriale professionale e solida.

Per questo le tecniche e gli strumenti per attuare strategie di vendita e di gestione della clientela insegnano prima di ogni cosa che oggi appare più che mai necessario ottenere la formazione adeguata per gestire i clienti in maniera differente rispetto al passato.