Per ottenere un accordo soddisfacente, sia in ambito manageriale sia in ambito giuridico o di consulto informale, è necessario, innanzitutto, saper maneggiare con dimestichezza le principali tecniche di negoziazione, a prescindere dall’oggetto o richiesta protagonista della disputa. Ma, prima ancora di entrare nel vivo di questa fase, è ancor più fondamentale la buona conoscenza della controparte, i suoi obiettivi ed il suo modo di comunicare e di interagire, insomma conoscere il vostro avversario.
L’ascolto dell’avversario: trovare un accordo soddisfacente per entrambe le parti
Uno degli obiettivi finali della negoziazione è, naturalmente, che la trattativa si concluda con la soddisfazione di tutte le parti coinvolte. È ovvio che ognuno cercherà di portare a casa l’accordo che lo soddisferà di più ma è importante capire che puntare i piedi, non ascoltare le ragioni dell’altro, non cercare di immedesimarsi nelle sue argomentazioni, creerà semplicemente l’effetto opposto a quello ricercato. La controparte si sentirà messa in un angolo e si metterà sulla difensiva; rischierete così di mandare a monte tutto il processo. Tenete conto che, nella maggior parte dei casi, non si arriverà all’accordo ideale che si aveva in mente in partenza, sia da parte vostra si da parte degli altri soggetti coinvolti; occorrerà smussare gli angoli per giungere alla soluzione comune migliore, ad un cosiddetto win-win. Per questo dovrete avere chiaro in mente cosa volete ottenere e a cosa, invece, siete disposti a rinunciare.
Trovare un accordo: essere chiari e decisi sin da subito
Dovrete imparare ad ascoltare, ma rimanendo distaccati, non fatevi coinvolgere troppo dai problemi della vostra controparte, che potrebbe utilizzare la vostra empatia per farvi cedere su punti importanti. Sin dai momenti subito precedenti alla trattativa vera e propria sarà opportuno mettere in chiaro qual è l’oggetto della conversazione, per evitare confusione ed inutili perdite di tempo. Definendo con chiarezza e precisione di cosa si andrà a parlare si definirà il terreno comune sul quale incontrarsi, evitando equivoci e trovando i punti comuni sui quali gli interessi di entrambi potranno convergere. La negoziazione è prima di tutto una forma di comunicazione che serve, appunto, a trovare un accordo oppure ad indurre l’altra parte ad intraprendere una determinata azione, essere persuasivi senza far sentire la controparte sottopressione o, peggio ancora sotto ricatto/minaccia è importantissimo..
Negoziare: la comunicazione deve essere creativa
Oltre a non prevaricare l’altra parte, come già accennato prima, è importante anche non personalizzare troppo la negoziazione, non portare nella discussione situazioni o percezioni di tipo personale. Tutto questo deve essere lasciato fuori dalla discussione se si vuole trovare un accordo soddisfacente per entrambe le parti. Introdurre situazioni di tipo personale non farà altro, a prescindere dal fatto che voi abbiate torto o ragione, che mettere l’altra parte sulla difensiva. Al contrario, il vostro avversario dovrà percepire che voi, insieme a lui/lei, volete trovare una soluzione valida per risolvere al meglio la situazione.
La teoria di giochi, una base teorica di successo
Ottenere un accordo soddisfacente significa massimizzare il risultato ottenibile per entrambi gli attori protagonisti della trattativa. La teoria dei giochi, molto conosciuta a livello economico, è una teoria di origine matematica molto utile a capire la strategia più razionalmente corretta per un determinato individuo o situazione. Per fare capire in cosa consiste questa teoria economico – matematica si utilizza spesso un esempio: il cosiddetto dilemma del prigioniero. In questo esempio due persone vengono arrestate, la polizia non sa chi sia il vero colpevole e rinchiude i soggetti in celle separate. A questo punto i carcerati si trovano di fronte alla scelta di confessare oppure no, senza sapere cosa ha scelto di fare l’altro. Secondo questo esempio sarà la scelta di confessare la strategia migliore per entrambi in quanto quella più razionalmente corretta. Così facendo, infatti, entrambi beneficeranno degli sconti di pena per avere confessato, a prescindere da cosa farà l’altro, insomma entrambe le parti otterranno un accordo soddisfacente.
