La capacità di negoziare è la competenza del futuro

Il mondo del lavoro sta cambiando e le soft skills diventano merce rara per i datori di lavoro; le competenze tecniche assumono sempre più importanza in quanto le tecnologie si aggiornano in continuazione; per questo le aziende richiedono risorse in grado di acquisire con rapidità i nuovi strumenti. A detta di molti analisti la negoziazione è una delle soft skills che nessuna intelligenza artificiale potrà sostituire nel futuro.

Cos'è la negoziazione

Viene indicata come la capacità di comunicare per arrivare a un accordo. L'abilità nella negoziazione presuppone alcune qualità: l'intelligenza, la strategia, la personalità e l'empatia. In passato si pensava che la negoziazione fosse un processo finalizzato a raggiungere un obiettivo a ogni costo, magari a discapito della controparte; oggi non è più così: la negoziazione è un processo che oltre a perseguire un target prevede un lavoro che si svolge in parallelo; mentre si tratta avviene uno scambio di informazioni e di esperienze, che mira alla soddisfazione di tutte le parti coinvolte. È proprio questo il valore aggiunto della negoziazione e delle skills che servono a portarla avanti efficacemente: un venditore soddisfatto da un accordo tornerà a fare affari con l'acquirente. Viceversa, se l'accordo è stato iniquo difficilmente si ripeterà in futuro, con grave danno anche dell'azienda che ha "vinto". Un buon accordo è strategico per tutti, specialmente in un mercato concorrenziale come quello attuale. Per questo non tutte le risorse sono adatte alla negoziazione; sono richieste capacità non solo relazionali ma anche cognitive.

Una buona negoziazione tiene conto del futuro

Nonostante la capacità di negoziare sia indicata come una skill strategica, può capitare che un'azienda poco attenta sottovaluti questo processo e mandi allo sbaraglio la risorsa preposta. Ne va della reputazione e dell'autorevolezza dell'azienda stessa. Tuttavia non bisogna pensare che i negoziatori esperti siano sempre a loro agio durante una trattativa. Se un giovane ha grandi difficoltà, perché non ha esperienza "umana" sufficiente a "leggere" le situazioni, il negoziatore esperto in certi frangenti può provare lo stesso disagio. La differenza è che l'esperto riconosce quello stato d'animo e riesce a dominarlo, il giovane non sa nasconderlo. Il disagio non deve trasparire perché può far fallire una trattativa; l'elemento umano "negativo", l'antipatia per la controparte, deve essere ignorato per il bene dell'affare. Viceversa, l'elemento umano "positivo", l'empatia che aiuta le parti a trovare un accordo soddisfacente, è un ingrediente importante e spesso si rivela decisivo.

Cinque regole d'oro per negoziare pensando al domani

1. Una persona in grado di negoziare deve essere capace di "aprire" alla controparte, seguendo una logica orientata sempre alla conclusione dell'affare, con soddisfazione reciproca. Allo stesso modo, la prima proposta deve essere abbastanza distante dalla richiesta, affinché ci sia lo spazio sufficiente per trattare. La rigidità di una parte decreta, nella maggior parte dei casi, il fallimento di un accordo. Per questo un'offerta iniziale bassa non verrà quasi mai considerata "offensiva"; probabilmente dimostrerà alla controparte che l'azienda è solida e non disperde banalmente le proprie risorse; la negoziazione è un segnale di forza, di solidità patrimoniale anche in prospettiva futura. Un'azienda rappresentata da un negoziatore che non dà il giusto peso al denaro non offre una buona immagine di se stessa. Ci sarà sempre una controparte pronta ad approfittarne, questo squilibrio difficilmente passa inosservato e può pregiudicare futuri accordi.
2. Quando si avvia una negoziazione è importante non avanzare una proposta compresa all'interno di un range di prezzo. Stabilire, ad esempio per l'acquisto di un bene, un valore tra 5 e 10 significa impegnarsi a offrire 10. La controparte non si accontenterà del valore più basso e in quel caso bisognerà giustificare il ribasso con ragioni valide; la negoziazione sarà molto più complicata. La cifra di partenza dovrà essere proposta con sicurezza, senza tentennamenti; ci sarà sempre l'opportunità di aumentarla.
3. Prima di avviare una negoziazione bisogna prepararsi adeguatamente. Fare i compiti a casa è importante perché consente di muoversi sul campo con sicurezza; è necessario avere un'idea chiara e approfondita non solo dell'affare che si vuole concludere ma anche del benchmark. Un buon negoziatore conosce i prezzi di mercato di prodotti e servizi analoghi a quelli trattati nel corso dell'affare. Farsi trovare pronti, con i documenti che giustificano una certa offerta, è importante perché dà credibilità all'interlocutore. Se la controparte è altrettanto preparata, avveduta della correttezza dell'offerta, non potrà fare altro che concordare, anche nel caso in cui decida di declinare la proposta.
4. Un consiglio prezioso: nel corso della negoziazione non bisogna mai concedere un vantaggio senza ottenere qualcosa in cambio. Le trattative non devono essere portate avanti in condizioni di debolezza. "Concedere", senza alcuna motivazione, una situazione di favore alla controparte, se non è un segno di debolezza può essere interpretato come un tentativo di distogliere l'attenzione da un altro problema. Le parti devono lavorare al meglio delle loro possibilità e delle rispettive forze, lealmente, con coraggio e senza azioni illogiche.
5. Pagare al momento della firma di un contratto è un gesto molto apprezzato dal venditore; conclude degnamente la fase della negoziazione e sarà il giusto stimolo a fare nuovamente affari insieme. Spesso gli accordi vengono sottoscritti ma il pagamento arriva in ritardo, con il rischio di distruggere un buon lavoro di negoziazione.

Il futuro della negoziazione con i big data

Nella maggior parte dei casi gli analisti che si occupano delle dinamiche lavorative sostengono che la negoziazione è la skill del futuro. Tuttavia qualche voce fuori dal coro esiste. C'è chi è pronto a scommettere che le future tecnologie faranno estinguere questa skill oggi così importante. Secondo tale prospettiva le decisioni verranno prese da macchine sofisticate, attraverso l'utilizzo dei big data.