Il linguaggio del corpo in una trattativa: un'arma a doppio taglio
Il linguaggio del corpo è importantissimo e permette di riconoscere una persona sicura di sè da una impacciata, a disagio o semplicemente molto timida. Durante una trattativa di lavoro è importante fare la giusta prima impressione sul cliente o sul fornitore con cui si sta lavorando. L'utilizzo del linguaggio del corpo diventa quindi un'arma a doppio taglio, in grado di dimostrare sicurezza ma anche disagio.
L'importanza del linguaggio del corpo
Durante un colloquio o una trattativa di lavoro il linguaggio del corpo, come in moltissimi altri contesti, può rivelare molto all'interlocutore. Tenere gli occhi bassi, stropicciarsi le mani e parlare a voce bassa possono indicare una persona insicura e timida, mentre un atteggiamento spavaldo indica determinazione e sicurezza. Il primo atteggiamento non è ovviamente adatto per convincere un nuovo cliente delle potenzialità della propria azienda, soprattutto se i punti di forza della proposta vengono esposti in modo confuso ed impacciato. Il linguaggio del corpo durante una trattativa è fondamentale soprattutto sul primo impatto e per lo sviluppo di attrazione ed empatia fra gli interlocutori. Spesso questo avviene inconsciamente, ma l'interlocutore percepisce sempre il linguaggio non verbale che esprime chi gli sta di fronte. una persona sicura e decisa appare più convincente di chi si esprime in modo incerto e dimostra di non essere a proprio agio. In una trattativa, così come in un colloquio o una cena di lavoro, apparire sicuri e determinante può essere tanto importante quanto il messaggio che si intende esprimere a parole. Un sorriso amichevole può essere più rassicurante di un faldone pieno di tabelle con indici positivi.
Modificare e controllare il proprio linguaggio del corpo
Il linguaggio del corpo è pericoloso perché si esprime in modo del tutto involontario. E' tuttavia possibile controllare le proprie reazioni, acquisire sicurezza e sviluppare il proprio linguaggio non verbale per diventare ottimi venditori e, perché no, ottimi giocatori di poker. Oltre a controllare il proprio linguaggio del corpo è vantaggioso, durante una trattativa, saper leggere quello del proprio interlocutore. Alcuni atteggiamenti involontari potrebbero indicare che sta bluffando o mentendo. Imparare a controllare il proprio linguaggio del corpo e leggere quello altrui non significa giocare sporco, ma utilizzare in modo cosciente un'arma che può rivelarsi a doppio taglio. Anche l'interlocutore potrebbe infatti essere in grado di utilizzare a proprio vantaggio il proprio linguaggio non verbale. Se ci si trova in un momento di imbarazzo o di stallo si può sempre offrire dell'acqua o un caffè all'interlocutore. Si tratta di un modo per fare un breve pausa e riprendere il controllo del discorso se l'imbarazzo o l'impaccio hanno preso il sopravvento.
Il linguaggio non verbale e la comunicazione di successo
Durante una trattativa è possibile che ciò che viene detto verbalmente e il linguaggio del corpo siano in conflitto. Se chi presenta un'azienda solida e ben avviata appare intimorito e insicuro potrebbe far pensare che ciò che sta dicendo sia falso. Potrebbe semplicemente trattarsi di un interlocutore timido, ma questo il potenziale cliente non può saperlo con certezza e dovrà basarsi sulla sua impressione, probabilmente non molto positiva. Per questo bisognerebbe sempre apparire amichevoli ma sicuri di sé, sinceri e rassicuranti. Mantenere il contatto visivo con l'interlocutore significa che gli si sta dedicando attenzione ed è quindi una forma di rispetto. Anche le distanze sono importanti: non bisogna invadere lo spazio personale altri, che può essere percepito come una mancanza di rispetto o un tentativo di prevaricazione, ma neppure fargli credere di volere mantenere la distanza e non volerlo toccare. I timidi e gli insicuri possono diventare negoziatori di successo? Indubbiamente sì, ma dovranno lavorare sul loro linguaggio del corpo per imparare a comunicare la sicurezza e la competenza che probabilmente possiedono, pur non essendo in grado di mostrarla. Le prime impressioni, anche nelle trattative più formali, sono sempre importantissime, e sono spesso determinate anche da fattori inconsci come il linguaggio del corpo e quello non verbale.
