Sales & Operations Execution (S&OE) vs. S&OP

S&OP (Sales & Operations Planning) e SI&OP (Sales, Inventory & Operations Planning) sono due acronimi ben noti.

Ora Gartner ne ha aggiunto uno nuovo, Sales & Operations Execution (S&OE).

Nella supply chain, come nella vita, quanto si pianifica e quanto accade in realtà possono essere due cose molto diverse.

Il ruolo dell’S&OE, secondo Gartner, è rilevare le differenze e agire per correggere.

“La principale sfida per le aziende manifatturiere è collegare il piano commerciale e operativo (S&OP) al piano esecutivo”, sostiene Marko Pukkila, analista Gartner.

Purtroppo, in molte aziende i responsabili aziendali non raggiungono questo obiettivo e si trovano costretti in un processo che non funziona bene né per la pianificazione né per l'esecuzione.

Gartner definisce dunque l’S&OE come “l’attività che permette di superare questa sfida tramite la costruzione di un pezzo mancante fondamentale che collega la pianificazione di livello superiore con l'esecuzione tramite il processo S&OP”.

Infatti il processo S&OP non può risultare valido senza un’efficace attività di S&OE che collega la pianificazione tattica all’esecuzione a livello granulare, in termini di azioni dettagliate a breve termine che permettono di tenere sotto controllo la supply chain in modo che pianificazione e realtà rimangano allineate.

Secondo Gartner, le aziende dovrebbero avere tre orizzonti distinti di pianificazione della supply chain (vedi immagine): annuale, mensile, e settimanali (o bisettimanale).

• Pianificazione annuale, riguarda le decisioni aziendali che richiedono tempo: aumento della capacità, prodotti in via di sviluppo, ingresso in nuovi mercati
• S&OP, lavora su base mensile, concentrandosi sui prodotti a livello di famiglia
• S&OE, opera su un orizzonte settimanale a livello di SKU, controllando che domanda e rifornimento seguano la pianificazione.

I problemi sorgono quando la pianificazione annuale, l’attività mensile S&OP e la pianificazione giornaliera della supply chain (SCP) sono sviluppate separatamente, con poca o nessuna sovrapposizione.

Di conseguenza, avere un processo che copra i diversi orizzonti temporali è molto importante.

Questa è la soluzione S&OE: confrontare la domanda con la previsione e garantire che la produzione soddisfi la richiesta, ricorrendo a buffer di scorte, lead times e uso delle risorse. Questa visibilità aiuta anche l’azienda a determinare se il piano commerciale e operativo funziona, e in questo caso la pianificazione a lungo termine è pure affidabile.

Pukkila spiega anche che senza un corretto collegamento tra pianificazione ed esecuzione, molte aziende si dedicano inutilmente ad azioni eccessive sulla volatilità a breve termine. Il processo S&OE offre un ammortizzatore.

In Set Up Sales and Operations Execution Process to Support the S&OP Cycle (28 gennaio 2016), spiega, "A causa della visione a breve termine sulla gestione della supply chain e della produzione, il rumore e la volatilità giorno per giorno sembrano peggiori di quanto possono essere. Come conseguenza di questa abitudine, molte aziende lavorano costantemente in emergenza e questo determina spedizioni urgenti, frequenti riprogrammazioni della produzione e trasporti prioritari, per cercare di soddisfare le attese dei clienti. Una reattività di questo genere aggiunge costi alla catena, che vanno a ridurre la redditività. Se qualcuno facesse un passo indietro e osservasse il quadro generale, troverebbe probabilmente che la volatilità complessiva mese per mese non è cosi male dopo tutto. Il processo S&OE, come è stato dimostrato, è di supporto nella gestione e nell’ammortizzamento del rumore giornaliero, e permette di operare in maniera più controllata in tutti i livelli della supply chain. Un aspetto ancora più importante è che offre un mezzo per controllare meglio i costi e ha una ricaduta diretta sulla redditività aziendale”.

Pukkila conclude così: “Ogni volta che il lavoro si discosta da processi standard, le ipotesi standard sui costi diventano inutili. Gli imprenditori che vogliono avere perfetta visibilità del business e degli aspetti finanziari, devono assicurarsi di avere un processo S&OP valido ed efficiente. Serve proprio per controllare il rumore giornaliero e garantire un processo operativo più controllato”.

Il processo S&OE traduce quindi i risultati della pianificazione tattica nei dettagli che guidano le azioni a breve termine nella catena di fornitura end-to-end. 

Tenendo sotto controllo i valori reali della domanda e della fornitura per ogni item, il processo S&OE fornisce un immediato sistema di allarme in grado di supportare l’azienda nella modifica dei piani e nelle azioni di riposta. In questo modo la supply chain non lavora in emergenza, migliora le relazioni con i clienti e i fornitori, e contribuisce al margine aziendale riducendo le spedizioni urgenti e altre azioni correttive immediate.

In breve, il processo S&OE è l'antidoto alla verità racchiusa nella citazione di Robert Burns:

“I piani più accurati dei topi e degli uomini vanno spesso storti”.