Il rapporto conflittuale tra cliente e fornitore nel mondo dei servizi Digitali
Di Graziano De Maio - Digital marketing, Web Design
www.gdmtech.it
Il mondo del web è uno dei pochi ambiti in cui il fornitore e il cliente parlano 2 lingue completamente diverse. O meglio, dove il fornitore (il web designer, il tecnico, il programmatore) parlano una lingua sconosciuta al sul cliente.
Quando il fornitore di legname va a proporre i suoi materiali al suo cliente (un costruttore di mobili o infissi) il dialogo è alla pari o quasi; intendo dire che il cliente conosce i materiali tanto quanto il suo fornitore.
Non potrò vendere al costruttore di mobili un pezzo di compensato dicendo che è un pregiato mogano Cubano.
Lo chef di un ristorante non si farà rifilare una bottiglia di Tavernello spacciata per un Chianti DOCG, così come un idraulico che deve acquistare dei box doccia capirà se il suo fornitore gli sta dando dei pannelli di vetro o di plastica o dei piatti doccia di scarsa qualità.
Questo web designer è un ciarlatano o un professionista?
Nel mondo del web e dei servizi internet invece accadono cose "che voi umani non potete nemmeno immaginare".
Immaginate l'idraulico di cui sopra che vuole farsi un sito allo scopo di mostrare i propri servizi e farsi trovare in Google, immaginate che dialogo potrà avere con un web designer!
Immaginate il Web Designer che inizia a parlare con termini tecnici di Search engine optimization, user experience, Sales Funnel, database e content management.
E' ovvio che l'idraulico, a meno che non vada a studiarsi un pò di libri, non riuscirà a capire se ha davanti un chiacchierone che vuole solo spillargli dei soldi o un professionista che parla veramente nel suo interesse e che vuole proporgli la soluzioni ideale al prezzo giusto.
Efficace ed efficiente
Ogni strategia online, dalla creazione di un sito web alla gestione del web marketing, può essere gestita efficacemente in maniere diverse e con strumenti diversi.
La soluzione deve soddisfare 2 requisiti, deve essere efficace ed efficiente.
Efficace perché deve raggiungere l'obiettivo ed efficiente perché lo deve raggiungere con costi e in tempi ragionevoli e coerenti col progetto.
Se un cliente mi chiede di aumentare le visite al suo piccolo ecommerce dove vende scarpe, potrei proporgli una campagna pubblicitaria online da 50.000 euro al mese per 12 mesi e raggiungere lo scopo di aumentare le vendite.
Quindi la strategia è efficace, ma non è efficiente perché probabilmente il cliente non rientrerebbe del capitale investito e non coprirebbe i costi.
Idem se proponessi una strategia che raggiunge l'obiettivo di aumentare le visite del 10% in 15 anni.
Come scelgo il Web Designer?
Attualmente la questione "come scelgo il mio web designer o fornitore di servizi internet" viene gestita in diversi modi:
- Mi affido a qualcuno consigliatomi da qualcuno che conosco e di cui mi fido
- Mi affido al mio istinto cercando di capire se la persona con cui sto parlando è un ciarlatano, un incompetente o uno preparato e onesto.
In ogni ambito commerciale chi fa un lavoro di vendita sa che prima di tutto occorre vendere se stessi, sa che chi compra i tuoi servizi compra prima di tutto la persona. Se un consulente ci è antipatico è probabile che non lo assolderemo neanche se gli hanno fatto una statua alla Harvard University, se un consulente ci è simpatico forse lo vorremo nel nostro team anche se tutto sommato non sembra questa gran cima.
Questa affermazione potrebbe sembrare magari poco meritocratica tuttavia mi chiedo se uno bravo a fare il suo lavoro ma incompatibile con il suo cliente, antipatico e non collaborativo, possa davvero raggiungere l'obiettivo. E poi in fondo stiamo parlando di Soft Skills che oggi sono sempre più valorizzate, un Web designer empatico, simaptico e collaborativo sarà efficiente anche se non è un Guru.
Puoi dire di sapere bene una cosa se la sai spiegare anche a tuo nonno
La soluzione a mio avviso sta nel giusto mix; partendo dal presupposto che l'argomento trattato è ostico per il cliente:
- Chiediamo al consulente di mostrarci lavori già svolti, molti web designer hanno un portfolio scarno o non professionale e questo ci dirà già molto.
- Diamo un valore al fatto che il consulente è empatico, ci piace, perché ci dovremmo collaborare e dovremo creare strategie insieme
- Cerchiamo di confutare qualche sua affermazione usando una ricerca internet
- Consultiamo più di un consulente
- Facciamo domande molto dirette e ricordiamo del detto "puoi dire di sapere bene una cosa se la sai spiegare anche a tuo nonno" quindi esigiamo di capire ciò che ci viene detto.
Ovviamente resta la soluzione di diventare un esperto di Digital Marketing e Web Design e dedicarsi al fai da te!
Scritto da Graziano De Maio - Web Designer
