L'importanza di entrare nella testa del tuo interlocutore per condurre una trattativa

L’obiettivo di una trattativa

In qualsiasi ambito ci si trovi - dal commercio alla politica, dal gioco ai rapporti familiari - l’obiettivo di una trattativa è quello di trovare un punto d’incontro tra diverse opinioni, così che tutte le parti in gioco ritengano di aver ottenuto una buona soluzione finale. La trattativa perfetta è quella in cui, al termine, ciascuna delle parti sia convinta di aver conseguito un risultato migliore di quello del proprio interlocutore!

Quanto più le posizioni di partenza e le aspettative delle parti sono distanti, tanto più sarà difficoltoso condurre una trattativa che porti ad una conclusione positiva in tempi brevi; visto che "il tempo è denaro", diventa fondamentale - soprattutto per un manager - saper entrare nella testa della controparte per capire a quali argomenti dare la priorità nel corso del negoziato, evitando potenziali conflitti che potrebbero rallentare l’accordo. Per ottenere il miglior risultato possibile occorre quindi riuscire a cogliere tutti i segnali utili che l’interlocutore trasmette, spesso inconsciamente. Ecco perché diventa importante in qualsiasi trattativa capire sia le intenzioni che le aspettative della controparte, per non farsi trovare impreparati ed essere sempre pronti a sfruttare al meglio le occasioni che si presentano nel colloquio.

Entrare nella testa dell'interlocutore

Un antico proverbio Sioux recita: "Grande Spirito, aiutami a non giudicare un altro se prima non ho camminato nei suoi mocassini per due settimane". Anche senza prendere alla lettera la saggezza popolare, si può comunque cogliere il senso di questo rispettabile pensiero e utilizzarlo non solo nel caso di giudizi, che non sono l’oggetto di questo intervento, ma anche e soprattutto durante una trattativa.

Entrare nella testa del proprio interlocutore non significa infatti pensare come lui, ma fare in modo che lui pensi come noi. Molto utile a questo scopo può essere l’effetto specchio (mirroring) che consiste nell’individuare le parole più importanti dette dalla controparte in un dato contesto e nel ripeterle, così da suscitare maggiore empatia ed un effetto di apparente somiglianza che lo metterà particolarmente a proprio agio. Non si tratta di essere arrendevoli o servili, ma di evitare inutili contrasti che potrebbero danneggiare gli accordi da raggiungere o dilazionare la conclusione di una trattativa. Un buon sistema per ottenere questo tipo di risultati è riuscire a creare il giusto feeling con il proprio interlocutore.

Il feeling con l’interlocutore

La capacità di leggere il pensiero altrui non appartiene all’uomo, nonostante molti maghi e mentalisti in circolazione si vantino di possedere tale qualità, ma con le giuste capacità di osservazione e di empatia verso il proprio interlocutore non è difficile raggiungere un buon risultato. Per "entrare nella testa" della controparte occorre capirne al meglio le caratteristiche, gli interessi e le aspettative, e per raggiungere questo obiettivo ci vuole la giusta capacità di esaminare obiettivamente l’interlocutore. Per esempio, coglierne atteggiamenti verbali o fisici, interesse o disinteresse verso un determinato argomento anche solo accennato, così da dirigere la conversazione in quella direzione in maniera apparentemente casuale.

Sono stati scritti molti libri sull’interpretazione del linguaggio del corpo, e non è certo questa la sede per fornire spunti in tal senso. Sarà comunque molto utile possedere almeno una minima infarinatura di queste conoscenze, per cogliere al volo lo stato della controparte. Se la sua postura è rigida o distante, per esempio, significa che si mantiene sulla difensiva e sarà quindi più difficile raggiungere la giusta empatia per affrontare serenamente la trattativa.

Un esito positivo dell’accordo sarà più probabile se l’interlocutore si sente a proprio agio, quindi creare il giusto feeling nel corso del dialogo diventa fondamentale per evitare conflitti anche di minima entità ma pericolosi per il buon esito della trattativa. Se ci si trova nell’ambiente della controparte, riveste una particolare importanza l’abilità di osservare accuratamente, ma senza apparire indagatori, il proprio interlocutore e ciò che lo circonda: l’abbigliamento, foto sulla scrivania o alle pareti, oggetti disposti nella stanza, oppure l’atteggiamento tenuto nella conversazione forniranno utili spunti per portare il discorso in una direzione che la controparte apprezzerà e che la renderà più disponibile alla trattativa.

Ecco perché è molto importante entrare nella testa dell’interlocutore: più si raggiungono livelli elevati di empatia e di affinità, migliori saranno i risultati ottenuti nella discussione, indipendentemente dalla tipologia di accordo che si deve concludere e dal settore in cui si opera.

Le diverse tipologie di trattativa

Occorre poi distinguere tra una normale trattativa tra due soggetti e quella fra più elementi, poiché può capitare di dover trovare accordi con più controparti contemporaneamente. Le regole di base rimangono le stesse, ma quando più persone siedono attorno ad un tavolo e ciascuna di loro è intenzionata a portare a casa il miglior risultato, si vengono a creare diverse variabili legate alla vicinanza dei reciproci interessi ed alla possibilità più o meno conscia di creare alleanze temporanee.

Anche in questo caso l’importanza dell’osservazione obiettiva dei singoli comportamenti potrà aiutare a capire in quale direzione portare le argomentazioni che si ritengono più importanti, così da valutare tempestivamente quanti e quali soggetti siano più interessati e quindi disposti a sostenere le nostre ragioni. Spesso le alleanze non scritte portano a risultati migliori di quelle cosiddette ufficiali, soprattutto quando occorre prendere decisioni importanti in tempi brevi.

Conclusioni

Riepilogando, dopo aver descritto l’importanza dell’empatia e della capacità di entrare in sintonia con il proprio interlocutore, per concludere la trattazione di questo argomento occorre ricordare principalmente due elementi: il primo è che quanto più si riesce ad "entrare nella testa" della controparte tanto maggiore sarà la possibilità di portare a termine una trattativa in tempi brevi e con risultati positivi.

Il secondo è che non bisogna mai dimenticare che anche noi abbiamo una testa, e non si può escludere che il nostro interlocutore voglia entrarvi.