Un esempio di Sales Funnel, proviamo con le camicie!

Articolo di Graziano De Maio Gdmtech.it

Creare un sales funnel (se non sai cosa sono leggi il nostro articolo: cosa sono i sales funnel) significa creare un percorso dove i clienti da “freddi” diventano “caldi” e sono più propensi all'acquisto di un servizio o di un prodotto.

Nel mercato fisico troviamo esempi di sales funnel ovunque, ma nel web, creare un sales funnel significa riportare l'esperienza del marketing tradizionale e adattarla allo sfuggente mondo del web sfruttandone al massimo gli strumenti.

Immaginiamo ora di dover creare un sales funnel per un'azienda che vende camicie online, come potete immaginare il mercato online è saturo di competitor di alto livello, portali come Zalando, Yoox, Amazon vendono camicie online, i grandi marchi vendono direttamente le loro camicie sui loro siti web; come fare quindi a penetrare in questa nicchia di mercato?

Diamo per scontato che il nostro prodotto sia di qualità, meglio ancora se un prodotto artigianale, esatto perché questo ci permette di diversificarci dalle grandi marche e dai grandi portali.

Fase 1: studio del mercato e dei competitor

Per prima cosa dobbiamo analizzare il mercato e capire quali sono i punti di forza del nostro prodotto, cosa ci rende unici, ma soprattutto cercare di individuare il nostro cliente tipo e capire dove e come si muove nel web. Scopriamo ad esempio che il nostro cliente tipo è un uomo tra i 30 e i 50 che cerca un prodotto di qualità, che ha un occhio di riguardo per il made in Italy e il prodotto “originale”, che vuole una camicia che abbia una storia e delle radici.
Potete immaginare quanto questa fase sia importante, normalmente il produttore di camicie conosce il suo mercato e se ben affiancato da un esperto di marketing può arrivare a realizzare un'analisi chiara ed esaustiva.

Fase 2: realizzazione del bait (esca)

E' venuto il momento di mettere mano alla nostra creatività e fantasia perché ora dovremo creare qualcosa da regalare ai potenziali clienti. In questo caso potremmo decidere di realizzare un ebook sulla storia della camicia, come e quando è nata e la sua evoluzione nella storia. Se riteniamo che abbia poco appeal potremmo spostarci su un argomento più ammiccante come un eBook dal titolo "Le 7 camicie usate dai 7 uomini più potenti del mondo" oppure "5 trucchi per una camicia sempre perfetta". Il limite sta nella fantasia ma è importante non perdere di vista l'obiettivo: dobbiamo creare qualcosa che i nostro potenziale cliente sia interessato a leggere.
 Nota: le idee che scartiamo non gettiamole ma riutilizziamole per creare altri articoli per il nostro blog!

Fase 3: Posizionamento dell'esca

Ora abbiamo creato un bellissimo ebook ricco di immagini e frutto di uno studio o di una ricerca. Dobbiamo fare in modo che arrivi ai nostri potenziali clienti.
I canali sono svariati: il nostro blog, un guest post da pubblicare su altri blog di settore, i social network, una newsletter, una campagna pay per click ecc...
In linea di massima la cosa più lineare da fare (per ognuna delle sopra citate possibilità si potremmo aprire un sotto capitolo a parte) è quella di creare un articolo sul blog aziendale che abbia il titolo dell'ebook ma che tocchi l'argomento in modo generico invitando poi l'utente a scaricare gratuitamente l’ebook. Se il nostro Blog si è posizionato sui motori di ricerca anche il nostro nuovo articolo si posizionerà.
Il download dell'ebook avviene attraverso una finestra popup oppure un semplice link nel testo o una scrollo box, tutti strumenti gratuiti che possiamo configurare su servizi come Mailmunch.

Catturiamo l'email

Il box di cui abbiamo parlato sopra chiederà all'utente di inserire la mail per scaricare l'ebook. Questo è un primo nodo, ecco perché è molto importante che l'ebook abbia appeal. Oggi il navigatore non lascia la propria email se non è necessario e se non percepisce di avere un ritorno o un vantaggio.
Quando l'utente inserisce la mail e dà invio è ufficialmente entrato nel funnel.

Cosa succede ora?

Mailchimp è uno dei più famosi strumenti per l'email marketing e tra le altre cose permette anche di creare mail automatizzate.
Questa funzione è quella che sfrutteremo al massimo nel nostro funnel.
La mail del navigatore è stata inserita in una lista che fa scattare una serie di email a cadenza che noi avremmo configurato a priori.
La prima sarà ovviamente la mail con la quale gli permettiamo di scaricare l'ebook ma non prima di avergli raccontato in modo amichevole e con un linguaggio ad hoc qualcosa su di noi. Qualcosa di curioso e simpatico ma sopratutto dbbiamo rivolgerci a lui in modo diretto come se stessimo dialogando con un cliente al banco del negozio.

Le mail automatiche

L' utente scaricherà l'ebook. Dopo 3 giorni riceverà una seconda email che tenterà di ricollegarsi alla precedente, chiederemo se l'ebook è stato apprezzato e racconteremo qualcosa di molto personale sulla nostra azienda, ad esempio del nonno che ha iniziato in una bottega subito dopo la guerra..., poichè ogni azienda ha una storia carina da raccontare. Potremmo anche chiedere al cliente se vuole ricevere il catalogo cartaceo delle nostre camicie da uomo. In questo caso gli chiederemo con un form di lasciarci l'indirizzo e gli invieremo il catalogo con una piccola cartolina dove raccontiamo ancora la nostra storia. Ovviamente il catalogo sarà molto bello, elegante o comunque in linea con la nostra comunicazione. E’ un bell'investimento ma per una piccola azienda artigianale potrebbe dare ottimi risultati.

Terza email automatica

Il numero di email dipende dalla strategia scelta, dal prodotto e dall'obiettivo che ci prefiggiamo. Alcuni esperti americani di Sales Funnel chiamano questa fase la “Soap opera” proprio perché iniziano ad inviare diverse mail, anche piuttosto lunghe che, grazie al linguaggio e alla capacità di creare una certa suspence raggiungono l'obiettivo di essere lette.
Nel nostro caso immaginiamo che la nostra terza email sia quella con la quale cerchiamo di convertire con un'azione.
Dopo avergli raccontato la storia della nostra camicia modello Basic con collo alla francese, gli potremmo proporre di riceverne una con sconto del 20% e la garanzia di restituzione gratuita in caso non venisse apprezzata.
In teoria se il cliente ha letto l'ebook,  le email, ha ricevuto il catalogo con la nostra storia, la sua propensione all'acquisto potrebbe essere eccellente. Una buona percentuale di chi è arrivato fin qui comprerà la nostra camicia.

La fine del Funnel…senza fine

Se l'utente acquista la camicia verrà spostato in una nuova lista dove volendo potrebbe partire un nuovo set di email automatiche, richieste di feedback, proposta di sconti o promozioni per altri acquisti.
Gli utenti che non hanno acquistato invece non li abbandoniamo e riceveranno ancora un paio di email dove dialogheremo ancora con loro e rinnoveremo la nostra proposta.

Conclusioni

In questo esempio abbiamo visto un piccolo Funnel che ha permesso di prendere contatto con un cliente in modo trasversale (proponendogli un ebook gratuito) e lo abbiamo avvicinato al nostro prodotto. Abbiamo fatto questo per aumentare la sua propensione all'acquisto prima di proporgli qualcosa concretamente.
I sales Funnel richiedono fantasia, conoscenza del proprio mercato e  degli strumenti web per realizzarlo.
E' importante capire che ogni passaggio merita cura e qualità al fine di non far cadere l'appeal della nostra proposta.
Supponiamo, ad esempio, che stiamo andando bene ma il cliente riceva il catalogo delle camicie e sia il packaging che il catalogo stesso siano di scarsa qualità...ciò si ripercuoterà sul numero di conversioni del nostro Funnel.
I Sales Funnel vanno creati e rimaneggiati continuamente al fine di essere efficaci.
Buon lavoro!

Articolo di Graziano De Maio Gdmtech.it