La maledizione del vincitore (winner’s curse)
La direzione acquisti e i suoi buyers sono alla continua ricerca di saving mediante la riduzione dei prezzi dei prodotti e servizi acquistati. La ricerca del saving è parte integrante del ruolo degli acquisitori e presente nelle politiche di MBO utilizzata dalle imprese.
Per i buyer questa vera e propria missione professionale può condurre alla scelta di offerte con prezzi che applicano margini molto bassi o negativi. Le imprese che praticano simili offerte possono essere spinte a farlo per contingenti problemi di domanda o da politiche d’entrata in nuovi segmenti che considerano promettenti.
I contratti di questo tipo hanno vita breve; quando il fornitore si accorgerà che il nuovo contratto ha un valore economico limitato reagirà in diverse forme:
- Con richiesta di revisione del contratto e aumento dei prezzi.
- Con la richiesta di servizi collaterali a pagamento.
- Riducendo le prestazioni per contenere i costi di produzione e rientrare con gli obiettivi di margine.
In ogni caso una perdita di valore per il cliente e aumento dei costi transazionali.
Inoltre una reazione rigida del cliente con richiesta del rispetto del contratto può predisporre il fornitore a uniformarsi alla “lettera” del contratto creando problemi di produzione e di servizio e situazioni di conflitto di lungo termine fra i contraenti.
Uscire da queste situazioni non è semplice e comporta sempre una perdita economica e di immagine per il cliente. La via corretta è la prevenzione, il rifiuto di prezzi fuori mercato, la creazione di competenze interne per la valutazione del bene/servizio acquistato, la raccolta di informazioni sui fornitori in gara e l’inserimento in contratto di clausole di revisione del prezzo basate su condizioni oggettive.
