Mi vorrei soffermare brevemente sul valore che può avere il disporre di un metodo e dell’importanza di condividerlo all’interno dei propri team di lavoro, come nel più ampio contesto aziendale.
L’ipotesi di partenza degli studi che insieme ai miei colleghi conduco sulle dinamiche negoziali è che istinto, esperienza e talento da soli non siano sufficienti a garantire il successo di una negoziazione. Penso che non esistano ricette vere in assoluto, ma ho tuttavia maturato il convincimento, rispetto all’ipotesi formulata, che ci siano comportamenti, a livello negoziale, a cui sono sottesi puntuali capacità, skills e tecnicismi, che, alla prova dei fatti – e soprattutto in funzione dei risultati attesi – si rivelano più efficaci di altri.
In ultima istanza, la differenza in termini di efficacia i negoziatori se la giocano sul piano della conoscenza consapevole di quali siano gli strumenti opportuni e di come utilizzarli.
Nell’agire negoziale, come ho modo di dire spesso, ci possono guidare l’istinto, il talento e l’esperienza. È vero però che talvolta l’istino è ingannevole, il talento non è in ogni cosa che facciamo, neppure a appannaggio di tutti e non è connaturato necessariamente al ruolo (“non perché ricopro un determinato ruolo so fare tutto ciò che è necessario per svolgerlo al meglio”); l’esperienza ha valore se letta e razionalizzata, per farne una fonte di apprendimento continuo, con gli opportuni strumenti analitici, in assenza dei quali ogni costruttiva rilettura degli eventi è difficilmente praticabile.
Un metodo può aiutare a fare tesoro dell’esperienza e supportare istinto e talento. Non toglie nulla alla spontaneità, anzi la rinforza e la sostiene. È al contempo strumento operativo e strumento di analisi.
Quali possono essere nello specifico i vantaggi di disporre di un metodo negoziale a livello individuale, da parte di un team di lavoro e per una azienda? A livello individuale ne segnalo principalmente tre:
- lo sviluppo della consapevolezza,
- l’aumento del controllo,
- la gestione del tempo.
Lo sviluppo della consapevolezza
Iniziamo dal primo, lo sviluppo della consapevolezza. Anni fa mia figlia mi chiese di insegnarle a guidare. Accettai, convinta che i miei oltre 25 anni di guida e la mia lunga esperienza mi avessero reso un’ottima insegnante.
Ci organizzammo e scegliemmo per l’esordio una domenica mattina e strade poco trafficate. Salimmo in macchina, mia figlia al posto di guida e io, calata nel mio ruolo di istruttore, seduta a fianco. Iniziai così a dare istruzioni a mia figlia su che cosa fare, in modo, a mio avviso, puntuale e preciso. Mia figlia mi iniziò a guardare perplessa e ben presto la sua perplessità si trasformò in titubanza, fino ad uno scomposto smarrimento.
Non riusciva a mettere in pratica nessuna delle istruzioni che le impartivo, mi disse che le risultavano incomprensibili, confuse e impraticabili. Ci sfinimmo reciprocamente. Io pensai che mia figlia non sarebbe mai stata adatta alla guida, mentre mia figlia mi chiese dove avessi rubato la patente. Bel risultato per dieci minuti di insegnamento!
Tant’è: lei si sentì frustrata nel suo ruolo di discente e io, al pari suo, nel mio ruolo di docente, pagammo la scuola guida e in poche lezioni apprese i rudimenti sufficienti per potersi guadagnare l’agognata patente. Fu lei a illuminarmi nel dirmi “Non ti offendere sai, ma il ragazzo della scuola guida (ragazzo??? Cioè più giovane di me e con meno esperienza…ecco la prima bordata a detrimento della mia autorevolezza) è stato capace di spiegarmi poche cose in modo semplice e ordinato, insomma con metodo“. Aveva perfettamente ragione: con metodo. Io penso di saper guidare, lo faccio da tanti anni ma la mia è una forma di conoscenza inconsapevole: faccio, ma non saprei dire come. Salgo in macchina e, grazie a un automatismo, agisco di conseguenza, senza pensare troppo a come fare le cose, semplicemente le faccio. Nel guidare mi affido all’esperienza.
L’assenza di consapevolezza, che solo la disponibilità di un metodo offre, mi ha messo nella condizione di perdere di autorevolezza verso mia figlia, facendo una figura anche un po’ da presuntuosa, oltre che sprecare tempo e denaro, avendo dovuto ovviamente poi pagare la scuola guida. In più credo che l’assenza di un metodo e della mia consapevolezza circa le mie capacità come autista mi privino dell’opportunità di migliorare, mancando io di parametri oggettivi alla luce dei quali rileggere le mie azioni quando guido.
L’aumento del controllo
Un metodo aiuta ad aumentare il controllo. Non dico che si debba sempre avere controllo su di tutto, ma ciò non contravviene all’idea che se decidiamo di avere controllo è bene disporre dei necessari strumenti.
Chi di noi sente la necessità di usare un navigatore per fare ogni giorno la stessa strada da casa all’ufficio? Penso nessuno. Se un giorno tuttavia accadesse un incidente che ci distogliesse dal tragitto abituale e ci obbligasse a uscire dalla nostra zona di confort, perdendo ogni riferimento, a quel punto disporre di un navigatore non ci tornerebbe utile? Penso di sì, almeno per consentirci di non ritardare oltre l’arrivo alla nostra meta.
In negoziazione molti fattori possono farci smarrire la strada: per esempio l’importanza degli interessi in gioco, la presenza di interlocutori poco affabili, la pressione dei tempi. Un metodo può costituire, senza pretese di esaustività, un valido supporto per gestire al meglio questi fattori, conservando lucidità e controllo delle dinamiche negoziali e permettendoci di gestirle, con la migliore attenzione possibile.
La gestione del tempo
Un metodo in ultimo aiuta a gestire al meglio il tempo, della cui scarsità ci lamentiamo tutti sempre. Se ogni sera per cena dovessimo reinventare la ricetta dei nostri piatti, sarebbe un’impresa improba. Nulla toglie che si possa poi arricchire la stessa ricetta proprio grazie al nostro istinto, al nostro talento e alla nostra esperienza.
I benefici di un metodo sono potenziati dal loro utilizzo in un gruppo di lavoro. Immaginiamo di sedere intorno a un tavolo e parlare lingue diverse: forse ci si arriverà a capire, ma a costo di quanto tempo, di quanti fraintendimenti e di quante opportunità perse? Condividere in un team un approccio comune per l’esercizio dell’attività negoziale, inteso come insieme di procedure, strumenti e skills condivise, facilita la gestione del feedback tra capi e collaboratori, permette di introdurre dei parametri oggettivi di valutazione delle performance, agendo anche come leva motivazionale, agevola l’istruzione sulle modalità aziendali in tema negoziale di nuove persone, consente di elaborare e mettere in comune prassi lavorative, capitalizzando l’esperienza individuale a favore del gruppo.
Devo richiamare l’attenzione sul fatto che l’assenza di strategie e indirizzi negoziali chiari e l’adozione di comportamenti condivisi e coerenti, anche grazie e soprattutto all’adozione top down di un metodo negoziale strutturato, ha nelle aziende ripercussioni pesantissime in tema di marginalità, di gestione delle persone e di reputazione.
